Как продвигать сезонный товар на WB и Ozon?

В этой статье на примере кейса моей команды рассказываю, как и когда лучше выводить сезонный товар на Wildberries и Ozon, а также даю поэтапный план его продвижения.

Когда выводить сезонный товар?

За 1-1.5 месяца до начала роста тренда. Не на пике, не в сам период роста, а до него.

На WB можно чуть быстрее раскачать карточку. На Ozon иногда и за 2 месяца выводим, в зависимости от сложности товара.

Этап 1

До начала активного роста тренда

заводим карточку
прорабатываем SEO и воронку
копим отзывы
чудес не ждем, сразу начинаем продвижение
отбираем конверсионные ключи, тестируем связки, ищем выгодные позиции и плейсменты
тестируем CTR обложки

Здесь не рассчитываем на прибыль. Ноль или даже минус - нормально. Дрр может отхватывать и 40%, и 50%. Задача - раскачать карточку до начала роста тренда.

Этап 2

Рост тренда

Как только тренд уверенно пошел вверх, постепенно поднимаем цену, если заходили на старте с низкой. Поднимаем плавно, но постоянно. Цель - выйти на стабильную маржу.
Бюджет выделяем такой, чтобы соразмерно росту тренда забирать свою долю спроса, а не болтаться в хвосте. Регулярно отслеживаем CTR и конверсии.

Этап 3

Пик сезона

Продолжаем поднимать цены, можно даже выше рыночных, если позволяет СПП.
Удерживаем высокие позиции карточки.

Этап 4

Плато

Сюда уже подходим с максимальной маржой, фиксируем ее.
Поддерживаем нужный объем показов бюджетом.

В каких-то нишах как такового плато вообще нет, есть очень короткий пик и дальше спад.

Этап 5

Спад тренда

Здесь рекламу сложно масштабировать: перегревается аукцион, растут ставки.

Распродаем остатки с минимальными потерями.
Если позволяет экономика - снижаем цены, заходим в акции и тд

Что важно?

1. Поздний старт - это риск подойти к плато с большими остатками и низкой маржой.

2. Корректный расчет объема партии - так, чтобы товара хватило до момента, когда тренд пойдет вниз.

Если закупить слишком мало, можно недозаработать на самом эффективном периоде. Наоборот, слишком большая партия - риск остаться с неликвидом на руках.

3. Как и надежда только на органику. Без выделения бюджета на внутреннюю рекламу не будет роста. Ни органического. Никакого.

Теперь смотрим, как это работает на реальном примере.

Кейс в категории - носки для сноуборда.

Мы сотрудничаем с этим клиентом второй раз. В прошлом году приступили в конце октября, уже на этапе роста тренда.

2 месяца в сезон отработали с такими показателями:

Заказы - 1394 шт

Сумма заказов - 1 766 392₽

Бюджет - 223 473₽

ДРР за заказ - 12,6%

При этом в период разгона ДРР доходила до 33% за заказ, 40% за выкуп. По мере прокачки карточки сократили ДРР до 9% и 16% соответственно.

Но это предыстория.

В этом сезоне клиент снова пришел с этим же товаром, но уже:

заранее
с бОльшим объемом партии

Цена - выше рынка.

В сентябре и начале октября мы провели всю подготовительную работу:

• подключили сервис оцифровки

• протестировали позиции в выдаче

• скорректировали семантику и фотоворонку

• протестировали CTR (см фото)

•в конце сентября догрузили склады

Как работали с рекламой?

С ростом объема спроса выводили и удерживали карточку наверху по максимально конверсионным СЧ и НЧ запросам на Ручной ставке. Параллельно наращивали полки в Единой.

На пике тренда в январе смогли снизить ставки и в Ручной, и в Единой кампании, выкупая при этом нужный объем показов.

Суммарно за период с сентября по январь получили заказов на 5.6 млн руб с ДРР за заказ 8.2%.

Основной объем продаж на минимальной ДРР шел уже в январе.

Результаты за январь 2026

Заказы - 3 139 шт

Сумма заказов - 3 654 851₽

Бюджет - 167 846₽

ДРР за заказ - 4,6%

ДРР за выкуп - 5,7%

Как наращивали бюджет и как снижался показатель ДРР - видно на скрине.

Для тех, кто твердо уверен, что в сезон всё “само продаётся”.

Если открыть аналитику категории, увидим, что у многих продавцов в январе шел рост. Но есть продавцы с выручкой 2-5 млн. А есть продавцы, которые торгуют на 200-300 тысяч.

То есть тренд для всех одинаковый.

Вопрос лишь в том, где вы среди конкурентов, какую долю продаж забираете и какими темпами растете.

Возникли вопросы? Напишите в комментариях, обсудим.

А если вы сомневаетесь в эффективности стратегии, по которой сейчас работаете, и хотите делегировать управление внутренней рекламой специалистам моей команды, оставьте заявку на нашем сайте.

Мы изучим вводные по товару, ваши задачи, подскажем, сможем ли помочь.