Почему высокая конверсия карточки товара на Wildberries не всегда означает, что она хорошо продаёт

Сегодня в Threads увидела обсуждение кейса: селлер показывал конверсию в заказ 68%.

Цифра выглядит очень впечатляюще. Многие интересовались секретом такой воронки. Но правда в следующем - такие показатели не всегда означают, что карточка товара действительно работает идеально.

Иногда высокая конверсия появляется по совсем другим причинам.

Когда высокая конверсия в заказ - это норма, а не заслуга воронки

Есть несколько ситуаций, когда конверсия в заказ на Wildberries может быть очень высокой - и это не связано напрямую с качеством карточки.

1. Покупатели берут товар сразу несколькими единицами

Так часто происходит с расходниками. Например, капсулы для кофемашин, таблетки для посудомоечной машины, батарейки и т.д. Покупатель может сразу взять 2–5 единиц товара в одном заказе.

Переходов немного, заказов больше и поэтому итоговая конверсия выглядит очень высокой.

2. Большая доля повторных покупок

Ещё одна частая причина - лояльная аудитория. Когда покупатель заходит в карточку из раздела: «Покупки» или «Отложенные», он уже не сравнивает товары и не изучает карточку.

Он просто повторяет заказ.

Поэтому в категориях товаров регулярного потребления конверсия может быть 50–70% и выше. Среди таких товаров корма для животных, БАДы, бытовая химия и т.д.

Где возникает ошибка в анализе

Итак, нельзя смотреть только на одну метрику без полноценного анализа.

Во-первых, важно понимать, что считается нормой именно для вашей воронки - с учётом категории и особенностей товара. Для этого имеет смысл сравнивать свои показатели с конверсией основных конкурентов. Потому что в разных категориях «нормальная» конверсия может отличаться в несколько раз.

Во-вторых, высокая конверсия не всегда означает, что карточка хорошо работает. Иногда это наоборот сигнал о том, что основная часть заказов приходит от повторных покупателей, а новый трафик карточка привлекает значительно слабее.

Разбор кейса

В обсуждении оказалось, что речь шла о кофе. А это как раз категория с большим количеством повторных покупок.

Поэтому конверсия 68% здесь скорее говорит о лояльных покупателях, а не о том, что выстроена идеальная воронка.

Качество воронки карточки товара на Wildberries зависит от многих аспектов. Для себя я выделила 38 таких факторов и разложила их на карту конверсий карточки товара (от клика до повторной покупки).

Эта простая таблица помогает быстро понять, над чем нужно работать в каждом конкретном случае. Забирай ее бесплатно в Telegram или MAX (по слову КОНВЕРСИЯ) и сделай свою карточку товара более прибыльной