Wildberries меняет расчёт обратной логистики: как это повлияет на маржу товара

Введение

С 20 марта Wildberries меняет подход к расчёту обратной логистики.

Если раньше возврат товара считался по фиксированной ставке — 50 ₽, то теперь стоимость зависит от объёма товара.

На первый взгляд изменение выглядит точечным. Но на практике оно влияет не только на строку «обратная логистика», а на всю unit-экономику товара. Для части селлеров это приведёт к росту общих логистических расходов и снижению маржинальности. Особенно уязвимыми могут оказаться объёмные товары и позиции с невысоким процентом выкупа.

Разберём, что меняется и как это отражается на реальной прибыли.

Что изменилось в расчёте обратной логистики на WB

До 20 марта обратная логистика рассчитывалась по фиксированной модели: один возврат = 50 ₽.

После изменения стоимость возврата зависит от литража товара.

Это означает следующее:

у компактных товаров стоимость возврата может снизиться;
у объёмных товаров обратная логистика может вырасти в разы;
итоговая логистика по товару становится чувствительнее к размеру упаковки;
старая unit-экономика может перестать отражать реальную маржу.

Ключевой риск здесь в том, что многие селлеры привыкли ориентироваться на усреднённые показатели. Но при новой схеме один товар может стать заметно менее прибыльным, а другой — наоборот, улучшить экономику.

Почему это влияет не только на возвраты, но и на маржинальность

Когда меняется стоимость обратной логистики, меняется не одна отдельная метрика, а вся цепочка расчёта.

Что пересчитывается после изменения

общая логистика на единицу товара;
доля логистики в цене;
фактическая маржа;
допустимая цена участия в акциях;
запас прочности по рекламным расходам.

Если товар и раньше был на границе рентабельности, даже небольшое увеличение обратной логистики может перевести его в слабую позицию по прибыли.

Пример 1: объёмный товар теряет маржу

Возьмём условный свитер.

Исходные данные

объём товара: 5 л
цена товара: 5200 ₽
себестоимость: 950 ₽
процент выкупа: 35%

Как было раньше

обратная логистика: 50 ₽

Как стало теперь

обратная логистика: 102 ₽

Рост: +104%

Что происходит с общей логистикой

до изменений: ~530 ₽
после изменений: ~625 ₽

Рост: примерно +20%

Что происходит с маржинальностью

до изменений: 21%
после изменений: 19%

Снижение: -2 п.п.

На одном товаре это может показаться некритичным. Но если в ассортименте несколько подобных позиций, итоговая просадка по прибыли уже становится заметной.

Пример 2: компактный товар получает плюс к экономике

Теперь возьмём условную майку.

Исходные данные

объём товара: 0,9 л
цена товара: 1500 ₽
себестоимость: 250 ₽
процент выкупа: 45%

Как было раньше

обратная логистика: 50 ₽

Как стало теперь

обратная логистика: 32 ₽

Снижение: -36%

Что происходит с общей логистикой

до изменений: ~168 ₽
после изменений: ~146 ₽

Снижение: примерно -13%

Что происходит с маржинальностью

до изменений: 18%
после изменений: 23%

Рост: +5 п.п.

Этот пример показывает, что новое правило влияет на разные товары по-разному. Именно поэтому расчёт по средним значениям здесь уже не работает.

Какие товары на WB попадают в зону риска

В первую очередь стоит пересчитать unit-экономику для следующих категорий товаров:

1. Объёмные товары

Чем больше литраж, тем выше вероятность роста обратной логистики.

2. Товары с низким процентом выкупа

Если возвратов много, любое увеличение стоимости возврата сильнее бьёт по экономике.

3. Товары с пограничной маржой

Если у товара и раньше был небольшой запас по прибыли, новая схема может быстро его «съесть».

4. Товары, которые сейчас активно масштабируются

Ошибки в unit-экономике особенно дорогие там, где селлер уже льёт трафик и наращивает объём.

Что нужно пересчитать в unit-экономике после 20 марта

После изменения правил важно не просто посмотреть на новую ставку, а полностью обновить расчёт по товарам. Главная ошибка здесь — оставить старую экономику и продолжать принимать решения на основании устаревших расчётов.

Я уже обновила калькулятор unit-экономики под новые правила расчёта. Забирай его в моем Telegram или Max (по слову НОВЫЙ)