Нам и Ozon, и Wildberries в один голос говорят: наверху трафика больше, конверсии выше. Действительно, так и есть. Но и показы там стоят дороже. И если карточка на скромном бюджете постоит в топе час-другой, теплее не станет. Отсюда вопрос: когда нужно переплачивать за 1000 показов и вставать наверх, а когда это не принципиально?
Давайте на примере кейсов моей команды посмотрим, когда гонка за топовой позицией в выдаче Ozon - лучший способ увеличить долю рекламных расходов.
1)Есть ниши с большой глубиной скроллинга. Одежда, обувь, нижнее белье и тд. Покупатель здесь выбирает глазами: нравится / не нравится / вдруг дальше попадется товар лучше. В поисках «того самого» платья аудитория просматривает в среднем 160 карточек. В такой ситуации гнаться за высокой позицией в выдаче равно переплачивать за клик и терять прибыль. Тем более на скромном бюджете. Трафика много и на второй, и на третьей странице, и в рекомендательных полках. Всем хватает.
Я уже делилась кейсом, как удалось вывести магазин нижнего белья с нуля до оборота 14 млн. По какому принципу выбирали карточки для продвижения, с чего начинали на старте и как работали в период, когда площадку штормило от обновлений. Подробности можно почитать в этой статье.
Итоги в цифрах за весь период сотрудничества с 1 июля 2024 по 31 января 2025 - на скрине.
В этом проекте у нас фокус на чистую прибыль. Здесь мы вообще не следим за позицией карточек, нам важно максимально выгодно закупать клики. Если подрастает цена клика с 3-5₽ до 7₽, стоимость корзины сразу растет с 50 до 90₽. И это уже вышибает нас из KPI.
2)Но есть ещё однотипная товарка. Там глубина скроллинга 30 карточек, а дальше листать смысла нет - всё одинаковое. Здесь позиция в выдаче принципиальна. Давайте рассмотрим ситуацию на примере кейса по беспроводным наушникам. Клиент обратился к нам с задачами: - увеличение продаж и снижение ДРР - выход на топовые позиции. Допустимая ДРР за заказ - до 20% Селлер не ограничивал рекламный бюджет, регулярно пополнял склады.
Единственное ограничение - цена выше среднерыночной, товар позиционируется как наушники премиум-качества. Нам за 2 месяца удалось масштабировать продажи х4 и догнать топового конкурента, продавая по цене выше рынка.
Итоги в цифрах к третьему месяцу сотрудничества (всего работали с 4 июня 2025 по 17 августа 2025) - на скрине.
В этой нише результат как раз сильно зависит от позиции карточки в выдаче. Если уходим ниже первой страницы - продажи падают, и значительно. А если забираемся выше 10 позиции - плывет показатель ДРР, по которому в проекте установлен KPI. То есть ограничений по бюджету нет, но по ДРР строгий потолок. И мы буквально эмпирически нащупали позицию, которая позволяет получать нужный объем продаж и не вываливаться за лимиты по ДРР. Ее и держим.
Ещё раз, как понять, где выгодно стоять карточке?
- Соотнести бюджет на продвижение, ставку и глубину скроллинга - до какой позиции в среднем долистывает аудитория
- Плюс отследить, есть ли прямая зависимость между удаленностью позиции и падением конверсии из просмотра
- А также проанализировать, как товар чувствует себя в других плейсментах.
Если у вас возникли вопросы по материалу статьи - напишите в комментарии, обсудим.
Всех, кто хочет знать ещё больше об эффективном продвижении на Ozon и Wildberries - жду в своем телеграм-канале. Там регулярно публикую разборы наших кейсов и стратегий, провожу прямые эфиры, отвечаю на вопросы.
А если вы селлер и сомневаетесь в правильности стратегии, по которой сейчас работаете на Ozon, хотите делегировать управление рекламным кабинетом, оставьте заявку на консультацию по ссылке.
Опытный специалист моего агентства изучит вводные данные по вашему магазину и подскажет, чем мы сможем вам помочь.
Вот это уже похоже на практичный опыт. Сохранил себе, вернусь позже перечитать.
Хорошо разложено по шагам, стало понятнее, где обычно теряется время.