Маркетинг без бюджета: что действительно можно сделать своими руками

Когда начинаешь своё дело, быстро выясняется неприятная вещь: деньги нужны ещё до того, как появятся первые продажи. Нужно закупить товар, сделать упаковку, оформить карточки на маркетплейсе, оплатить доставку и хотя бы немного оставить на непредвиденные расходы. На рекламу после этого часто ничего не остаётся.

Я столкнулся именно с такой ситуацией, когда решил собирать и продавать стартовые наборы для походов. Покупал разные вещи в розницу, объединял их в готовые комплекты и размещал на маркетплейсах. Идея простая: человеку не нужно по отдельности искать фонарь, дождевик, посуду, аптечку и разные мелочи. Можно заказать один набор и спокойно готовиться к поездке.

Большого бюджета у меня не было, поэтому продвижением пришлось заниматься самостоятельно. Постепенно я понял, что маркетинг без денег возможен. Но бесплатным его назвать сложно. Вместо денег приходится вкладывать время, внимание и терпение.

Мой опыт начался не с интернета

Около восьми лет я работал в агентстве и занимался продукцией Danone в магазинах. Следил за выкладкой, проверял наличие товара и старался поставить продукцию так, чтобы покупатель увидел её сразу.

Тогда я ещё не думал, что занимаюсь маркетингом. Мне казалось, что я просто расставляю товар по полкам. Но расположение упаковки действительно влияло на продажи. Товар, который стоит на уровне глаз и не спрятан за конкурентами, покупают чаще.

На маркетплейсе работает похожий принцип. Только вместо полки там поисковая выдача, фотография, название, цена и первые несколько строк описания.

Если карточка выглядит незаметно, покупатель просто проходит мимо.

Начать стоит не с рекламы, а с самого предложения

Когда продаж мало, первое желание — запустить рекламу. Но реклама не исправляет слабый товар или непонятное предложение. Она только приводит больше людей на карточку, которую они всё равно могут закрыть.

Сначала я посмотрел на свои наборы глазами человека, который собирается в первый поход.

Ему не обязательно нужны самые дорогие вещи. Ему важно понять:

что находится внутри комплекта;
для какой поездки он подходит;
хватит ли этого набора новичку;
сколько места он занимает;
какие вещи придётся докупить отдельно.

После этого я начал описывать комплекты не как случайный набор товаров, а как готовое решение для конкретной ситуации.

Например, набор для первой ночёвки в палатке понятнее, чем комплект туристических принадлежностей. В первом случае человек сразу представляет, зачем ему этот товар.

Фотографии можно сделать самостоятельно

На первых этапах я не нанимал фотографа. Раскладывал вещи на столе или на природе и снимал на телефон при дневном свете.

Покупателю важно не художественное качество снимка, а возможность рассмотреть комплект. Поэтому на фотографиях я показывал весь набор целиком, отдельные предметы, упаковку и приблизительный размер.

Полезно также показать товар в реальной ситуации. Фонарь можно сфотографировать внутри палатки, кружку — возле костра, дождевик — рядом с рюкзаком.

Такие фотографии помогают человеку понять, как он будет пользоваться вещами. Иногда это работает лучше, чем слишком красивая студийная съёмка.

Описание должно отвечать на обычные вопросы

Многие описания товаров состоят из общих фраз. Там много слов о качестве, удобстве и надёжности, но мало конкретики.

Я стараюсь писать проще. Указываю, кому подходит набор, что входит в комплект, для какого времени года он рассчитан и чего от него не стоит ожидать.

Честность тоже является частью маркетинга. Если небольшой фонарь подходит для палатки, не нужно обещать, что он осветит весь лес. Если комплект рассчитан на новичка, лучше прямо об этом написать.

Когда ожидания покупателя совпадают с реальностью, появляется больше положительных отзывов и меньше возвратов.

Первые покупатели могут помочь с продвижением

После продажи я начал обращать внимание на вопросы и отзывы. Покупатели сами подсказывают, чего не хватает в карточке товара.

Если несколько человек спрашивают размер предметов, нужно добавить размеры в описание или на фотографию. Если покупатели не понимают назначение одной из вещей, стоит объяснить его отдельно.

Даже отрицательный отзыв может быть полезным. Он показывает слабое место товара, упаковки или доставки. Конечно, читать критику неприятно, особенно когда всё собираешь своими руками. Но игнорировать её ещё хуже.

Отзывы постепенно становятся бесплатной рекламой. Люди охотнее заказывают набор, когда видят опыт реальных покупателей.

Контент может приводить людей без прямых продаж

Когда я решил вести блог, мне не хотелось постоянно писать только о своих товарах. Такой блог быстро превращается в бесконечную витрину.

Гораздо интереснее рассказывать о том, в чём действительно разбираешься. Например:

что взять в первый поход;
какие вещи чаще всего забывают дома;
как собрать рюкзак без лишнего веса;
где можно сэкономить, а на чём лучше не экономить;
как выбрать место для палатки;
какие ошибки совершают новички.

Человек может сначала прочитать полезную статью, потом зайти в профиль и только после этого посмотреть товары. Такая продажа происходит не сразу, зато доверия обычно больше.

Не нужно пытаться присутствовать везде

В начале хочется одновременно вести блог, несколько социальных сетей, снимать видео и размещать объявления на разных площадках. На практике сил на всё не хватает.

Лучше выбрать одно или два направления и заниматься ими регулярно.

Я решил сосредоточиться на маркетплейсах и блоге. В карточках товаров показываю сами комплекты, а в статьях делюсь опытом походов, продаж и самостоятельного запуска небольшого дела.

Такой формат мне подходит ещё и потому, что я не люблю офисную жизнь. Мне ближе палатки, поездки, лес, активный отдых и возможность самому планировать своё время. Свой проект пока не даёт полной свободы, но хотя бы связан с тем, что мне действительно интересно.

Бесплатный маркетинг требует постоянной работы

Продвижение без бюджета редко даёт быстрый результат. Одну фотографию приходится переделывать несколько раз. Описание — сокращать и дополнять. Комплектацию — менять после отзывов.

Но у самостоятельного маркетинга есть большое преимущество: начинаешь лучше понимать покупателей.

Ты видишь, на какие фотографии они обращают внимание, какие вопросы задают, что считают полезным и за что готовы платить.

Для старта не всегда нужны большие рекламные расходы. Иногда достаточно сделать понятный товар, нормально его показать, честно описать и внимательно слушать клиентов.

Именно с таких небольших действий постепенно начинается настоящий маркетинг.