Пять статей, которые надо пересчитать в финплане прямо сейчас

Ставка ЦБ снизилась до 14,25%, но рыночные кредиты по-прежнему стоят около 17%. Зарплаты выросли на 14%, инфляция накопила почти 4%. Если ваш финплан написан в январе и с тех пор не обновлялся — он уже не отражает реальность. Вот что именно пересчитать.

Большинство предпринимателей пересматривают финплан только тогда, когда деньги заканчиваются. По данным опроса 1 254 руководителей МСП, 33,9% работают вовсе без финансового плана — от месяца к месяцу. Те, у кого план есть, нередко держатся за январские цифры, пока разрыв с реальностью не становится очевидным.

Июль — момент, когда обновление модели еще влияет на результат года. После августа времени на корректировку почти не остается: слишком мало недель до закрытия периода, чтобы изменения дали реальный эффект.

Что изменилось за первое полугодие

Пять факторов сместили финансовую картину относительно январских допущений.

• Ставка ЦБ и кредитные расходы. 19 июня ЦБ снизил ставку до 14,25%. Рыночная ставка по кредиту МСП — около 17% (ключевая + 2,75%). Если в плане стояла другая цифра — пересчитайте выплаты до конца года.
• ФОТ вырос быстрее плана. Средняя зарплата в марте — 112 700 рублей, рост 14,4% к марту 2025-го. При безработице 2,2% конкуренция за кадры не снизилась. Если нанимали в H1 по рыночным ставкам — они выше ваших плановых.
• Налоговая нагрузка. По данным «Опоры России» (3 300 опрошенных), 86,4% МСП фиксируют рост нагрузки в 2026 году. Пониженный тариф 15% по страховым взносам — только для приоритетных отраслей. Остальные — 30%. Проверьте, по какому тарифу работаете.
• Инфляция в затратах. Накопленная инфляция с начала года по 22 июня — 3,94% по данным Росстата. По закупкам, логистике и продовольствию — выше. Себестоимость в H2 будет выше январских цифр.
• Выручка просела. 68,7% МСП зафиксировали падение выручки в начале 2026-го; 76,5% считают изменения значительными. Если цикл сделки вырос — это нужно отразить в прогнозе, а не ждать автоматического восстановления.

Шаг 1: сверьте план с фактом за H1

Прежде чем строить прогноз на H2, зафиксируйте расхождения за январь — июнь по трем блокам.

Выручка. Если факт ниже плана больше чем на 10% — разберитесь в причине до прогнозирования. Потеря клиентов, снижение среднего чека и удлинение цикла сделки — разные проблемы с разными решениями. Падение спроса требует работы с продуктом или ценой. Потеря клиентов — работы с удержанием или поиском новых каналов. Удлинение цикла — изменения в воронке. Смешивать эти три явления в одном прогнозе — значит выбрать неправильное лечение.

Расходы. Найдите статьи с наибольшим отклонением. Как правило, это ФОТ, налоги и закупочные цены. Если отклонение по одной статье больше 15% — это не погрешность планирования, а новая реальность, которую нужно зафиксировать как базу.

Денежный поток. Если в H1 бывало: прибыль есть, а деньги закончились — в H2 ситуация повторится без изменений в платежном расписании. Прибыль считается по начислению, деньги приходят по факту. Если клиенты платят позже, чем вы обязаны платить сотрудникам и поставщикам — разрыв неизбежен.

Шаг 2: обновите ключевые статьи модели

Четыре статьи, которые дают наибольшее расхождение при работе по старым цифрам.

Себестоимость. Умножьте переменные расходы на фактический рост цен за H1. Базовый ориентир — 4% к началу года. Если у вас есть закупочные позиции, которые подорожали сильнее средней инфляции (продовольствие, топливо, металл) — применяйте фактический рост по этим позициям, а не средний показатель. Важно: если в плане была формула с фиксированной ценой поставщика — проверьте, действует ли контракт или цена уже пересмотрена.

ФОТ. Если нанимали по ставкам выше плановых — новый уровень становится базой. Добавьте буфер 5–10% на удержание ключевых сотрудников. При безработице 2,2% ротация обходится дороже, чем повышение оклада: подбор, адаптация и потеря наработанной экспертизы — это минимум три месяца потерянной продуктивности на позицию.

Страховые взносы. Проверьте тариф (7,6%, 15% или 30%) и следите за приближением к порогу УСН в 490,5 млн рублей — при пересечении нагрузка в конце года вырастает. Если выручка приближается к порогу — просчитайте заранее два варианта: остаться на УСН с повышенной ставкой или перейти на ОСНО. Это решение лучше принимать с запасом по времени, а не в декабре.

Маркетинговый бюджет. Не режьте автоматически при снижении продаж. Сначала посчитайте CAC за H1: если он вырос — проблема в каналах, не в размере бюджета. Перераспределяйте, а не урезайте. Часто оказывается, что один канал дает клиентов по нормальной цене, а другой сжигает деньги — и средний CAC маскирует эту разницу.

Шаг 3: постройте три сценария вместо одного плана

Один прогноз в условиях нестабильного спроса — это ставка на один исход. Три сценария дают готовность к разным вариантам с заранее прописанными реакциями.

• Базовый — продолжение динамики H1 с умеренными корректировками. Держим курс, копим резерв.
• Оптимистичный — рост выручки на 15–20%: инвестируем в найм и маркетинг, расширяем ассортимент.
• Пессимистичный — снижение на 15–20%: режим экономии, фокус на маржинальные направления, заморозка найма.

Определите заранее: при каком отклонении вы переключаетесь между сценариями. Например: если в августе выручка ниже базы на 10% — переходим к пессимистичному плану. Это снимает стресс решений в момент падения: вы уже знаете, что делать, до того как ситуация ухудшилась.

Важно: под каждый сценарий должен быть отдельный бюджет движения денежных средств. Не просто прогноз выручки, а расписание конкретных платежей и поступлений — иначе сценарии остаются абстракцией.

Шаг 4: разберитесь с кассовым разрывом

Прибыль по отчету и деньги на счете — разные вещи. Прибыль считается по начислению, деньги — по факту поступления. Если клиент платит через 60 дней, а зарплату и аренду нужно платить сейчас — разрыв неизбежен.

Инструмент профилактики — шаблон платежного календаря: таблица с датами реальных поступлений и выплат. Заполните на июль и август — сразу увидите, в каких неделях не хватает денег. Это лучше, чем узнать об этом в момент кассового разрыва.

Пример: в июле вы продали на 3 млн рублей, но клиент платит через 60 дней. При этом зарплату надо платить сейчас. На бумаге — прибыль, на счете — минус. Если таких клиентов несколько — разрыв накапливается быстро. Платежный календарь показывает этот сценарий заранее, пока еще можно договориться об авансе или открыть кредитную линию.

По кредитной нагрузке: если действующий кредит давит на кешфлоу, с июля 2026 года работает программа кредитования МСП по ставке на 4–5 п.п. ниже рыночных — общий лимит 150 млрд рублей. Доступны также кредитные каникулы на срок до 6 месяцев: для малого бизнеса лимит 400 млн рублей, для микробизнеса 60 млн, для среднего 1 млрд. Это не прощение долга, но дополнительное время для восстановления денежного потока.

Шаг 5: проверьте ценообразование и дебиторку

При росте себестоимости и ФОТ работа по старым ценам означает плановое сжатие маржи. Посчитайте маржинальность по каждому продукту на данных H1. Если маржа упала больше чем на 5 п.п. — нужно поднять цены.

Повышение на 5–8% возвращает прежнюю маржу. Клиенты принимают обоснованное повышение лучше, чем резкий скачок после длительного удержания. Если боитесь реакции — проверьте простой тест: когда вы последний раз меняли цены? Если больше года назад — клиенты уже привыкли к вашему уровню, и небольшое повышение воспримут нормально, особенно если объяснить причину прямо.

По маржинальности в разбивке: средняя маржа по компании скрывает, что одно направление убыточное, а другое тянет все. Посчитайте маржу отдельно по каждому продукту или услуге. Убыточное направление — либо поднять цену, либо сократить, либо выяснить, почему оно убыточное.

По дебиторке: один клиент с отсрочкой 90 дней держит ваши деньги весь квартал. Пересмотрите условия — бонус за раннюю оплату или переход на предоплату улучшают денежный поток без роста выручки. Если клиент крупный и отсрочка — условие контракта, обсудите хотя бы частичный аванс или сокращение срока до 60 дней.

Резерв: если рентабельность позволяет, откладывайте 5–10% от выручки в финансовую подушку. Второе полугодие традиционно приносит сюрпризы: сезонное проседание, внеплановые расходы, задержка крупного платежа. Резерв превращает эти события из кризисов в рабочие ситуации.

Финплан, который не обновляли с января, управляет прошлым. Потратить день в июле на пересчет — значит заходить в H2 с рабочей моделью, а не с устаревшими цифрами.