На примере кейса разобрала как удалось снизить расходы на рекламу с 23% до 13,9% и увеличить объем заказов в два раза.
Категория - детские конструкторы
Мы подключились к проекту 27 апреля.
Задачи, которые ставил селлер:
- нарастить оборот и выйти за рамки 5,5 млн
- сократить расходы на рекламу, допустимая дрр за заказ - 15-20%
Ниже цифры по категории.
Точка А
Апрель 2026
477 заказов на сумму 2 745 655 ₽
367 выкупов на сумму 2 114 154 ₽
Бюджет - 646 613 ₽
ДРР за заказ / выкуп - 23% / 30,6%
Основная сложность в том, что Ozon периодически блокирует карточки из-за упоминаний Lego. Поэтому нет возможности свободно переписывать SEO.
При этом бороться за топ по высокочастотным ключам lego/лего очень дорого. По отчету «Запросы товара» мы отобрали среднечастотные и максимально релевантные ключи, чтобы на них сделать упор в рекламе.
Как действовали дальше?
1)На старте отключили кампании Оплата за клик ПиР, в них дрр была выше 30%.
2)Запустили Оплату за клик - только поиск.
3)Ставку буквально нащупывали тестами. На 10-15₽ открутки не было, а всё, что выше 25₽ - приводило к росту дрр. Ставка в диапазоне 20₽ позволяла забирать трафик по среднечастотным ключам и не залетать в высокочастотные.
4)Дальше постепенно масштабировали кампании, которые давали хороший результат - добавляли по 20% бюджета в неделю.
Какие были сложности?
По некоторым артикулам периодически подходил срок платного хранения. Приходилось жертвовать маржинальностью, снижать цену и задирать ставки, чтобы избавиться от остатков.
Какие гипотезы тестировали?
1)Резкое поднятие ставки - выбивало из KPI по ДРР.
2)Повторный запуск Оплата за клик ПиР на минимальных ставках, чтобы получить дешевый трафик из рекомендаций - по большей части эти кампании продаж не приносили, их отключали.
3)А вот запуск на Автостратегии с минимальным бюджетом - 2000₽ - дал нам дешевые клики из полок с неплохим CTR и ростом продаж. Далее каждый день или через день прибавляли в этих кампаниях бюджет на 10%.
Июль отработали со следующими показателями:
1493 заказа на сумму 5 826 079₽
1225 выкупов на сумму 4 805 690₽
Бюджет - 809 897₽
ДРР за заказ / выкуп - 13,9% / 16,9%
То есть за 3 месяца нам удалось увеличить объем заказов по категории конструкторов более чем в 2 раза, с 2.7 до 5.8 млн. При этом ДРР за заказ снижена с 23% до 13.9%, за выкуп с 30,6% до 16,9%.
Работу продолжаем, наращиваем обороты в рамках KPI по доле рекламных расходов и готовимся к предновогоднему сезону.
Этот кейс хорошо показывает, что управление рекламой на Ozon - не один набор рабочих настроек. Важно видеть взаимосвязь между объемом спроса, ставкой и бюджетом, конверсиями и экономикой товара. И на этой базе принимать решения.
Если вы селлер и хотите передать такую работу моей команде - оставьте заявку на нашем сайте
Мы берем на себя всю рутину по внутренней рекламе: от анализа текущей ситуации и стратегии до регулярной аналитики и корректировки кампаний.
Материал живой, есть за что зацепиться и что обсудить.
Люблю такие разборы: без громких обещаний, зато с понятной логикой.
Хорошо разложено по шагам, стало понятнее, где обычно теряется время.