В ноябре города заполняют черные билборды, а сайты конкурентов – огромные баннеры со скидками до 70%. Кажется, пропустить “Черную пятницу” – значит отдать покупателей другим. Но работает ли масштабная распродажа в 2026 году?
В статье:
Почему участвовать не обязательно
Когда Черная пятница выгодна бизнесу
Как рассчитать допустимую скидку
Чем заменить большую скидку
Что учесть после распродажи
Быстрые ответы (FAQ)
Почему участие не обязательно
Покупатели проверяют скидки
Покупатели сравнивают цены и замечают, когда магазин повышает стоимость перед распродажей, а затем возвращает ее к прежнему уровню под видом скидки.
В 2025 году 67% опрошенных назвали Черную пятницу обманом. С фальшивыми скидками сталкивались 87% покупателей, а 45% замечали повышение цен перед акциями.
Фальшивая скидка может принести несколько продаж, но снизить доверие. После такого опыта клиент будет проверять даже честные предложения магазина или уйдет к конкурентам. Тогда частоту покупок не поднимут даже распродажи.
Источники: SuperJob, МТС AdTech и МТС Банк.
Распродажа меньше отличается от обычных дней
В 2019-2021 годах траты во время Черной пятницы были в среднем в 1,6 раза выше, чем в другие дни ноября. В 2022-2023 годах разница сократилась до 1,3 раза, а в 2024 году - до 1,2 раза.
Покупателям больше не нужно ждать одну большую распродажу. Магазины и маркетплейсы проводят акции круглый год, поэтому само название Черная пятница уже не создает прежний спрос.
Источник: исследование T-Pay и сервиса Долями.
Рост оборота не гарантирует прибыль
В 2024 году оборот интернет-магазинов во время Черной пятницы оказался на 5% выше, чем в обычные дни. Число оплат при этом не изменилось. Покупатели потратили немного больше, но массового притока заказов не произошло.
В офлайне посещаемость торговых центров снизилась на 4% год к году, а количество покупок непродовольственных товаров - на 5-6%. Отдельные сети при этом сообщили о росте выручки. Результат зависел от магазина, категории и предложения.
Источники: ЮKassa, Чек Индекс и Focus Technologies.
Когда Черная пятница выгодна бизнесу
Акция должна решать конкретную задачу. Снижение цены оправдано, если помогает бизнесу:
• продать сезонные остатки;
• привлечь новых клиентов;
• вернуть покупателей, которые давно не приходили;
• увеличить средний чек;
• продать сертификаты, абонементы или пакеты услуг с отложенным использованием.
Если распродажа не освобождает склад, не приводит новых клиентов и не увеличивает чек, бизнес продает тот же объем дешевле.
В некоторых категориях Черная пятница по-прежнему заметно влияет на продажи. В 2024 году оборот интернет-магазинов одежды вырос на 21% относительно обычных дней, а число платежей - на 31%. У салонов красоты оборот увеличился на 26%, число оплат - на 12%. У кафе и ресторанов показатели выросли на 18 и 23% соответственно.
Эти цифры показывают потенциал акции, но не гарантируют такой же результат каждому бизнесу. Эффект зависит от категории, предложения и экономики конкретной компании.
Источник: ЮKassa.
Как рассчитать допустимую скидку
Сначала посчитайте, сколько бизнес зарабатывает с одной продажи. Если товар стоит 1 000 рублей при себестоимости 700 рублей, валовая прибыль составляет 300 рублей. Скидка 20% снижает ее до 100 рублей. Чтобы сохранить прежнюю валовую прибыль, придется продать втрое больше товара. Расходы на рекламу, доставку и упаковку увеличат необходимый объем еще сильнее.
До запуска акции проверьте:
• какую задачу решает распродажа;
• какая скидка допустима с учетом маржи;
• каким клиентам и товарам подходит предложение;
• сколько заказов нужно получить, чтобы акция окупилась;
• как бизнес вернет новых покупателей после распродажи.
Чем заменить большую скидку
Чтобы привлечь внимание, не обязательно снижать цены на весь ассортимент. Можно выбрать механику, которая соответствует задаче и меньше влияет на маржу:
• начислить бонусы на следующую покупку;
• снизить цены только на сезонные остатки или товары с высокой маржинальностью;
• объединить несколько товаров в выгодный набор;
• предложить подарок при покупке от определенной суммы;
• подготовить персональные предложения для разных групп клиентов;
• добавить бесплатную доставку, упаковку или другую услугу.
Например, бонусы не уменьшают текущий чек и дают клиенту повод вернуться. Персональные предложения участникам программы лояльности помогают не тратить скидочный бюджет на покупателей, которые готовы прийти и без акции.
Перед запуском проверьте механику по чек-листу. Он поможет определить цель, рассчитать расходы, выбрать аудиторию и показатели для оценки результата.
Скачать чек-лист по запуску акции
Что учесть после распродажи
Не ограничивайтесь выручкой за несколько дней. Сравните валовую прибыль с обычным периодом, оцените средний чек и количество заказов. Отдельно проверьте, сколько новых клиентов вернулись за следующей покупкой.
Черная пятница выгодна, когда у акции есть цель, рассчитанная экономика и план дальнейшей работы с покупателями. Размер скидки сам по себе этого не обеспечивает.
Быстрые ответы – FAQ
– Обязательно ли участвовать в Черной пятнице?
Нет. Отказ от распродажи оправдан, если скидка не решает задачу бизнеса или требует недостижимого роста продаж.
– Как определить размер скидки?
Рассчитайте валовую прибыль с одной продажи до и после скидки. Затем определите, сколько дополнительных заказов нужно получить, чтобы компенсировать снижение маржи и расходы на продвижение.
– Как понять что акция окупилась?
Сравните валовую прибыль, количество заказов и средний чек с обычным периодом. Если цель состояла в привлечении клиентов, дополнительно оцените повторные покупки после распродажи.
– Чем заменить скидку?
Предложите бонусы на следующую покупку, набор товаров, подарок от определенной суммы, бесплатную услугу или персональные условия для выбранных клиентов.
Материал живой, есть за что зацепиться и что обсудить.
Главная мысль попала точно. Такие материалы хочется обсуждать, а не просто пролистывать.