Перестраиваем стихийный пиар IT компании в стабильный маркетинг за 4 месяца

Меня зовут Антон Фортин, я основатель бюро маркетинговых решений «Строго». Самый частый вопрос, с которым к нам приходит ИТ-бизнес, — «Как сделать так, чтобы приход к ним новых клиентов не зависел от сарафанного радио?».

С подобной проблемой в начале 2024 года обратилась AVM Technology — компания из Нижнего Новгорода, которая занимается разработкой AR/VR решений для бизнеса. До обращения к нам у клиента не было выстроенных маркетинговых процессов, а пиар был стихийным: ребята ходили по приглашению на интервью и иногда участвовали в хакатонах, где их в теории мог заметить потенциальный заказчик. С таким подходом прогнозировать продажи и развивать бизнес было сложно.

Как удалось вывести компанию на потенциальных клиентов, на чём в процессе обожглись и что вышло в итоге — рассказываю в этом материале.

Время перемен

Решив, что нужен постоянный приток клиентов, AVM Technology начала поиски внешнего специалиста, который смог бы навести порядок и построить систему входящих заявок, а следом и помочь нанять первого маркетолога в штат. Одним из ключевых требований к подрядчику был опыт в сегменте IT и B2B, потому что иначе специалиста пришлось бы вводить в курс дела, а это — трата времени и денег.

Когда компания связалась с нами, мы провели аудит и разработали коммерческое предложение, в котором прописали цели сотрудничества, план их достижения со сроками и смету. При этом мы гарантировали достижение KPI — если бы не удалось за три месяца наладить поток лидов и сделать его стабильным, мы бы вернули 50% от суммы услуг.

Бывает, маркетологи здорово составляют отчёты, проводят долгий анализ рынка, рисуются через красивые стратегии, страшно боясь действовать. Некоторые «специалист» ещё и имитируют бурную деятельность, чтобы поднять прайс.

Мы в бюро такое не любим, потому что клиент не готов ждать результата месяцами. В итоге ещё на этапе переговоров с AVM Technology озвучили, что будем быстро тестировать разные гипотезы, чтобы на практике здесь и сейчас оставляя только те инструменты и каналы, которые работают.

По этой же причине, уже начав работать, отказались от идеи с нуля переделывать сайт клиента. Он был создан недавно, поэтому тратить ресурсы на новый исключительно из нашего чувства прекрасного не имело смысла. Тем не менее предстояло поправить некоторые разделы и вёрстку:

С сайта не приходили заявки на почту;
Тексты не были оптимизированы под поисковики;
Отсутствовал акцент на уже реализованных проектах.

Так как сайт был сделан на малоизвестном движке, попросили у клиента контакт разработчика, с которым он сотрудничал ранее. Однако, разработчик явно не горел энтузиазмом работать — холодно отвечал и ставил неоправданно долгие сроки. Даже ради какой-то мелочи просил две недели.

Решив, что так дело не пойдёт, мы отправились на поиск другого специалиста. Цены все называли разные, а самым адекватным по общению показался разработчик с ценой на 50% прошлого. Начав работать, казалось, что всё идёт неплохо.

Только спустя время, когда я решил проверить те страницы сайта, которые специалист правил, обнаружилось, что вёрстка местами едет, где-то отсутствует текст и вообще всё сделано коряво.

Пришлось возвращаться к первому разработчику, который, на время потеряв клиента, стал действительно вкладываться в проект, а не халтурить.

За неудачную попытку поработать с другим разработчиком пришлось переплатить. Два месяца с ним вышли в 55 000 ₽, а вернувшись к прошлому специалисту за следующие два — всего 12 000 ₽.

Кто же клиенты

Чтобы понять, кто потенциально заинтересован в разработке AR/VR решений, мы провели несколько кастдевов с клиентами AVM Technology. Параллельно с этим анализировали рынок конкурентов, вникали во внутренние процессы компании, чтобы уже потом, собрав все данные воедино, выделить целевые сегменты аудитории бизнеса.

Так выяснил, что в основном AR/VR используют:

В маркетинге — чтобы сделать презентацию товара или услуги интереснее и привлекательнее. Особенно актуально в сфере недвижимости.
В образовании — когда нужно обучать людей, например, сложным навыкам, где требуется точное соблюдение техники безопасности. Один из таких примеров — работа, связанная с монтажом электрооборудования с высоким напряжением.

Проблема: в случае с образованием сферы, где применяется AR/VR, очень разные — продажи и коммуникация с клиентами очень персонализированные, как и решения.

Решение: у AVM Technology уже был реализованный кейс по обучению управлению БПЛА, и когда мы оформили его на сайте отдельной страницей, увидели, что это особенно пользуется спросом.

Результаты: Это позволило компании создать отдельный коробочный продукт, чтобы продавать его другим бизнесам, а не разрабатывать индивидуально под каждого.

Какие каналы продвижения использовали

Вариантов, как привлечь клиентов, много, и мы пробовали разные, чтобы найти самые действенные.

Во-первых, оптимизировав сайт под SEO мы также наполняли его статьями, чтобы генерировать трафик.

Во-вторых, настроили привлечение трафика на сайт через Яндекс.Директ. За четыре месяца удалось получить 48 запросов, из которых 30% оказались платёжеспособными. И именно через этот канал удалось выявить спрос на обучение БПЛА.

В-третьих, мы использовали каскадные рассылки через сервис Respondo.

Обычные массовые рассылки работают следующим образом:

Берётся база электронных адресов компаний;
Всем отправляется одно и то же письмо с предложением посотрудничать.

Мы же пошли путём каскада:

Составили несколько писем от лица менеджера AVM Technology;
Запустили рассылку по базе компаний.

Если ответа не было, то через сутки уходило второе письмо. Всего писем было четыре.Это был определённый сценарий, чтобы в итоге письмо из общего почтового ящика компаний попало ЛПРу.

Параллельно с этим собрали по открытым источникам контакты ЛПРов в Telegram и писали им, под каждого продумав индивидуальный скрипт.

По итогу email-рассылки и Telegram позволили выйти на крупные сельскохозяйственные и промышленные предприятия.

В-четвёртых, мы помогли клиенту подготовить темы, лендинг, собрать аудиторию и сделать рекламную маркировку, чтобы в будущем продвигать и проводить вебинары.

Как строили работу

До сих пор многие компании работают по системе waterfall и не готовы идти по agile, при котором проекты выполняются небольшими частями с постоянной обратной связью.

В случае с AVM Technology нам повезло — клиент оперативно отвечал на наши вопросы и был готов созваниваться каждый понедельник, чтобы быть в курсе проделанной работы и ближайших планов.

Постоянная коммуникация в чате и еженедельные созвоны давали прозрачность в происходящем.

«Для нас, как для заказчиков, важно понимать, что происходит. Здесь было приятно, что договоренности были соблюдены и Антон был всегда на связи. Мы часто сталкивались с тем, что подрядчики могут слиться и не отвечать несколько дней. Здесь, всю рабочую неделю в чате что-то происходило и мы видели, что работа идёт».

Что в итоге

Клиент хотел нанять себе штатного маркетолога, который смог бы дальше вести компанию и быть внутри неё. Важным условием было, чтобы специалист был из Нижнего Новгорода и мог присутствовать в офисе. Отбор кандидатов попросили провести нас.

Всего мы получили 334 резюме, около 12 кандидатов выполнили тестовое задание, ещё 6 я собеседовал.

Правда, когда я уже выбрал специалиста, оказалось, что в вакансии на HeadHunter, которую публиковал клиент, не был указан город. В итоге пришлось выбрать другого начинающего маркетолога, для которого я составил подробный план работы на месяцы вперёд и передал ему все дела.

Все KPI по итогу сотрудничества с AVM Technology были выполнены:

482 уникальных пользователя на сайт из органической выдачи Google и 310 уникальных пользователей из органической выдачи Яндекс;
Привлекли 68 лидов с потребностью в AR/VR решениях. Из них 27 подошли по уровню, 8 получили КП и 2 решили сотрудничать с клиентом;
Компания нащупала растущий спрос в обучении БПЛА и быстро вывести на рынок новый продукт.
В компанию нанят маркетолог, который по составленному нами плану занимается развитием компании и забирает с собственников всю маркетинговую рутину.

Подробный отзыв о проделанной работе Строго.Бюро от AVM Technology можете найти здесь.

Анастасия Постернак и Кирилл Скосырев - основатели IT компании AVM Technology | Отзыв о Строго.Бюро

С вопросами и предложениями поработать смело пишите мне в Telegram — @tony_fortin.

А если отправите мне слово «юнит», мы с командой бесплатно сделаем индивидуальный расчёт UNIT-экономики для вашего бизнеса: сколько будет стоить лид, подписанный договор и сколько вам нужно бюджета в год, чтобы достичь финансовой цели.